Profissional de vendas: ontem, hoje e amanhã

Por Wagner Campos

Data de Publicação: 11 de Fevereiro de 2010

Há quem ainda não compreenda a importância do profissional de vendas ou até mesmo demonstre certo descaso para alguns. Possui registrado em sua mente a imagem daqueles profissionais de décadas atrás que não possuíam domínio do produto, seus objetivos era vender mais e mais, falavam excessivamente tentando convencer os clientes chegando a agir de má fé, promovendo vendas enganosas sem se preocuparem com a satisfação dos clientes.

O período em que ocorria este tipo de situação era um momento onde havia pouca oferta de produtos e serviços e muita procura, ou seja, muitos clientes interessados em novidades, em investir no novo, o que, muitas vezes, era o ?único?, mesmo que não fosse o melhor ou o adequado.

Com o passar dos anos, o perfil destes profissionais de vendas precisou sofrer grandes mudanças. Passaram a existir uma enorme variedade de produtos e serviços e também uma maior quantidade de profissionais disputando um lugar ao sol.

Com tanta oferta e abordagem, bem como com aumento do poder aquisitivo da população, os consumidores passaram a inverter a posição e reinaram sobre as vendas, tendo em suas mãos o poder de barganha, da escolha e da fidelidade.

Os profissionais de vendas, passaram a necessitar acompanhar a mudança radical existente, tendo que se prepararam mais, se especializarem, conhecerem seus produtos, clientes, mercados e concorrentes. Compreenderam que não seria adequado fixar suas raízes em terras secas, desgastadas pela saturação do mercado e excesso de maus profissionais, mas sim plantar novas oportunidades em terras férteis, onde os clientes, continuavam dispostos a investirem em novos produtos e serviços, porém, com melhor qualidade e custo-benefício. O produto não é mais o grande diferencial e sim o atendimento tornou-se muitas vezes fator decisivo para a conquista e fidelização de novos clientes e manutenção dos clientes atuais.

Abaixo apresento algumas das características do profissional de vendas da atualidade e preocupado com o futuro:

• Ama o que faz
• Aprende com os erros
• Busca novos desafios
• Busca o aprendizado constante
• Conhece o mercado
• Conhece o produto
• Conhece os concorrentes
• Conhece os pontos fortes e fracos de seus concorrentes (produto e profissionais de vendas)
• Conhece seu cliente
• Conhece seus pontos fortes e fracos e também de seus produtos
• É altamente determinado
• É bem informado
• É atualizado
• É automotivado
• É Inovador
• É Persistente
• É Proativo
• Foca o cliente
• Interage com a tecnologia
• Possui excelente relacionamento interpessoal

Este profissional sabe que quanto mais rapidamente ocorrem transformações no mercado, mais rápido precisa estar atualizado e adequado a estas mudanças. Compreende que mudanças serão necessárias e deverão quebrar as barreiras da resistência para se aproximarem cada vez mais da excelência em vendas.