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Você sabe com quem está lidando?

Por Prof. Menegatti

Data de Publicação: 08 de Abril de 2013

Qual é o perfil da pessoa que compra seu produto? Você sabe quem decide? É fácil identificar o cliente de muitos produtos. No Brasil, os homens normalmente escolhem seu aparelho de barbear e as mulheres escolhem suas meias-calças. Mas temos que tomar cuidado em focar nossas estratégias em um público-alvo, uma vez que os papéis de compra mudam.

Um gigante do setor químico descobriu, para sua surpresa, que sessenta por cento das decisões sobre a marca da tinta usada para pintar a casa são tomadas pelas mulheres. Assim a empresa decidiu anunciar sua marca tendo as mulheres como alvo.

Segundo, Philip Kotler, podemos distinguir cinco papéis que as pessoas podem desempenhar em uma decisão de compra:

  1. Iniciador: pessoa que sugere a ideia de comprar um produto ou serviço.
  2. Influenciador: pessoa cujo ponto de vista ou conselho influencia a decisão.
  3. Decisor: pessoa que decide sobre quaisquer componentes de uma decisão de compra: comprar, o que comprar; como comprar e onde comprar;
  4. Cliente: pessoa que efetivamente realiza a compra.
  5. Usuário: pessoa que consome ou usa o produto ou serviço.

A tomada de decisão do cliente no ato da compra varia muito. A compra de um sabonete, de um tênis, de um computador ou de um carro novo envolve decisões bastante diferentes. As compras mais complexas envolvem um número maior de pessoas envolvidas.

O atendimento ao cliente só será perfeito, quando conseguirmos identificar qual é o papel que ele está assumindo naquele momento e usarmos a estratégia correta.

Sobre o autor

Prof. Menegatti é conferencista em Vendas, Motivação e Liderança. Administrador de empresas, pós-graduado em Produtividade e Qualidade Total, MBA em Gestão Empresarial. Entre seus produtos estão: o Livro "Desperte seu Potencial Emocional", CD Motivacional "Marcado para Vencer", DVD "Campeão de Vendas". A cada palestra, o Prof. Menegatti vem conquistando platéias de norte a sul do país.
Contato: www.menegatti.srv.br - <menegatti (a) menegatti srv br>