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Uma palavra mágica em gestão empresarial : Foco

Por Ivan Postigo

Data de Publicação: 01 de Fevereiro de 2011

Nas constantes visitas às empresas ouvimos sempre de seus dirigentes e executivos que o custo de seus produtos estão muito altos e que as margens de contribuição estão aquém do esperado.

É importante observar que a margem de contribuição é resultado da diferença obtida entre o valor faturado , líquido de impostos , e o custo dos produtos . Com isso pode-se questionar também se são os custos que estão altos ou os preços é estão muito baixos.

Uma análise do problema nos aponta alguns fatores que penalizam as margens de contribuição :

  • Custos fixos extremamente altos , penalizando duramente a empresa;
  • Custos altos devido a baixa utilização da capacidade produtiva , elevando em demasia o custo dos produtos;
  • Concentração das vendas em canais extremamente concorridos , onde não existem margens de negociação;
  • Produtos de excelente qualidade , sem diferencial reconhecido pelo consumidor, concorrendo com produtos de baixa qualidade;
  • Baixo volume de vendas por falta de distribuição dos produtos;
  • Baixo volume de vendas devido a falta de motivação da equipe de vendas;
  • Falta de informação de mercado para geração de novos negócios.

    Estes itens levam a um círculo vicioso, inevitavelmente :

    Vendas baixas - custos dos produtos alto --preços não competitivos ---- vendas baixas

    As empresas normalmente trabalham para enfrentar a concorrência , quando deveriam primeiro trabalhar para superar suas ineficiências.É importante observar que não é o concorrente que nos impede de aumentar nosso volume de vendas e sim nossas ineficiências.

    O concorrente não determina nossos custos , somos nós que os geramos e muitas vezes sem controle.

    Não é o concorrente que nos impede de representar algo mais na mente do consumidor obtendo maior retorno com preços melhores , nós é que não estamos sendo eficientes na comunicação.

    Conseguir informações , processa-las e gerar ação é fundamental para qualquer empreendimento.

    Uma regra de ouro em administração é:

    Ter um modelo de informações e gestão que gere ação .

    Sem isso os esforços das equipes acabam não sendo canalizados de forma adequada para gerar os resultado necessários .

    Para quebrar o ciclo vicioso das baixas vendas , alguns pontos devem ser discutidos e atacados em seus aspectos básicos:

  • Manter uma estrutura operacional flexível, minimizando os custos fixos;
  • Apresentar ao mercado produtos com diferenciais reconhecidos pelos consumidores que possam gerar margens de contribuição maiores;
  • Ser agressivo nos canais de distribuição onde os produtos apresentem vantagens competitivas;
  • Definir claramente a política comercial em relação à commodities, produtos com preços baixos e altos volumes , e os diferenciados, onde os preços serão mais altos apresentando melhores margens de contribuição;
  • Foco nos produtos, nos canais de distribuição e na estrutura operacional da empresa é fundamental para que se possa alcançar o sucesso.

    Há muitos exemplos de empresas pequenas que alcançam o sucesso rapidamente , enquanto empresas centenárias desaparecem.

    Uma observação cuidadosa nos mostra que as primeiras tinham foco e agiam com extrema motivação e de forma descomplicada, enquanto as segundas perderam a motivação , basicamente por falta de foco, perdendo de vista os aspectos básicos da administração.

    A perda de foco gera confusão que inevitavelmente leva a desmotivação e às ineficiências.

    Quando não se sabe onde ir qualquer caminho é bom, o que pode significar grandes perdas para os negócios.

    Lembre-se sempre da palavra mágica em gestão empresarial :Foco

Sobre o autor

Ivan PostigoIvan Postigo é economista, contador, pós-graduado em controladoria pela USP. Vivência em empresas nacionais, multinacionais americanas e européia de lingotamento de aço, equipamentos siderúrgicos, retroescavadeiras e tratores agrícolas, lentes e armações de óculos, equipamentos de medição de calor, pilhas alcalinas, vestuários, material esportivo, refrigerantes, ferramentas diamantadas , cerâmicas, bebidas quentes, plásticos reciclados, hotelaria e injeção de plásticos. Executivo nas áreas fabril, administrativa/financeira, marketing e vendas. Escreve artigos com foco nos aspectos econômicos e de gestão das empresas para jornais e revistas. Desenvolve consultoria e palestras nas áreas mercadológica, contábil/financeira e fabril. Autor do livro: Por que não? Técnicas para Estruturação de Carreira na área de Vendas.

Veja a relação completa dos artigos desta coluna